Сен 15 2016

А кто дал вам мой телефон?

Интервью с Сергеем Ткаченко, SDN Group: О «холодных обзвонах» и о том, как формируются и используются базы клиентов для форекс-брокеров.

«Здравствуйте, меня зовут Олег, и я представляю компанию Форекс, и я помогу вам заработать! У вас найдется пару минут выслушать мое предложение?», — сколько раз в неделю, а может и в день, нам звонят и пишут с подобными предложениями? Почему именно нам? А может мы не «избранные», а среди многих тысяч и миллионов потенциальных кошельков? Как избавится от навязчивых продавцов, которые мешают нам обедать или смотреть кино? И почему форекс-брокеры никогда не откажутся от «холодных обзвонов»?

Об этом редакция Forex Magnates Russia поговорила с тем, кто стоит у истоков массового маркетинга, в том числе в сфере Форекс в России, с тем, кто подготавливает базы контактов, потенциальных клиентов для продавцов. Сергей Ткаченко, Сооснователь компании SDN Group, созданной еще в 2012 году, и обслуживающей многих ключевых игроков отечественной форекс-индустрии, любезно согласился ответить на вопросы редакции.

Woman_on_the_phone (Large)

Сергей, расскажите сперва о вашей компании. Чем вы занимаетесь?

«Мы занимаемся формированием баз контактов физических лиц, которые в большинстве своем используются колл-центрами и различными отделами продаж для обзвонов данных контактов с дальнейшим предложением этим контактам собственных услуг. Важно отметить, что мы не являемся «перекупщиками» и наша основная «фишка» — это технологии сбора и обработки персональных данных.

SDN-Group-logo-1-e1433231801617Многие сотрудники нашей компании являются выходцами из Форекс отрасли, поэтому мы отлично понимаем целевую аудиторию большинства брокеров, использующих «холодные продажи», как источник привлечения клиентов. Если говорить про основателей компании, то в бизнесе баз контактов мы уже более 8 лет и сейчас можем уверенно сказать, что сотрудничаем с большинством лидеров отрасли, использующих холодные продажи, как в форекс сегменте, так и в FMCG и прочих сегментах.

«Массовый таргетинг» — что это?

Если описывать термин глобально, то под массовым таргетингом понимается модель привлечения клиентов за счет огромного количества отправленных писем, либо за счет огромного количества холодных звонков по совершенно любым контактам, то есть даже по тем контактам, которым потенциально может быть неинтересна услуга, которую пытается предложить продавец.
Например, типичный пример — это продажа заведомо «мужских» товаров женщинам или наоборот, или продажа услуг, имеющих ограничение по возрасту, людям не достигшим или вышедшим за рамки данных возрастных границ.

Мы же в свою очередь разделяем контакты по таким параметрам, как пол, возраст, местонахождение, уровень дохода, должность и интересы контакта, семейное положение, автомобиль во владении, наличие детей, знание иностранных языков, образование и т.д.
Благодаря довольно глубокому пониманию специфики контактов, мы имеем возможность сформировать вполне себе конкретный пазл из различных параметров и сделать для своего клиента, например, базу топ-менеджеров из Новосибирска в возрасте от 35 до 60 лет с автомобилем дороже 2 миллионов рублей в наличии и предоставить своему клиенту контакты платежеспособного человека, который потенциально может быть заинтересован в сохранении и преумножении собственного капитала.

Как потребитель попадает в подобные списки? Тот, кто хочет избежать этого, должен ли перестать расплачиваться кредиткой?

«Если вы не хотите, чтобы вам когда-либо звонили продавцы, предлагающие какие-либо услуги, то вы не защититесь от этого»

Мы собираем данные о людях из десятков общедоступных источников Интернета в которых, когда бы то ни было человек мог зарегистрироваться. Это различные форумы, сайты с открытой персональной информацией, социальные сети и т.д. Собственно говоря, наша деятельность именно поэтому есть и остается на 100% легитимной, так как мы собираем данные о контактах и сопоставляем эти данные внутри собственной интеллектуальной системы только из открытых источников интернета.

Если вы не хотите, чтобы вам когда-либо звонили продавцы, предлагающие какие-либо услуги, то вы не защититесь от этого, даже если не будете оставлять свой номер где-либо в интернете, так как ранее данный номер мог где-либо зарегистрировать бывший владелец этого номера телефона или какая-нибудь компания использует «случайный набор» при холодных звонках.

Если вы не хотите общаться с сотрудниками отделов продаж каких-либо компаний, то лучшим решением будет — не поднимать трубку с неизвестных номеров, но всегда ли вы уверены, что это не какой-либо срочный звонок из вашей страховой компании или сопутствующей организации?

Что эффективней, «обзвон» потенциальных клиентов или интернет-реклама?

Оба способа за многие годы проб и ошибок доказали свою однозначную состоятельность. В каждом из способов есть свои подводные камни и нюансы.

Например, используя контекстную рекламу брокер должен иметь интересное контекстное объявление, на которое пользователь обратит внимание, красивую и понятную входную страницу, на которую будет вести клик на данное объявление, удобную форму, которую должен заполнить пользователь при формировании собственной заявки на обратный вызов или консультацию, а далее менеджер должен осуществить звонок и «продать» потенциальному клиенту услугу. Также важно не забывать о том насколько высока стоимость клика по основным запросам в тех или иных контекстных сетях. Также нужно не забывать о текущем законодательстве в рамках которого не так просто запустить рекламную кампанию в контекстных сетях.

Если говорить про холодные звонки, то здесь решают лишь скрипты, которые используют сотрудники отдела продаж и «подвешенный язык» этих сотрудников. Вообще, если вдаваться в историю, то продажа финансовых продуктов всегда была распространена в большей степени по телефону (вспомните, например, такие фильмы, как «Бойлерная» или «Волк с Wall Street») и лишь с развитием интернета реклама финансовых услуг неизбежно пришла в интернет.

phone-81677_960_720

Как брокеру достигнуть высокой конверсии?

«Не надо продавать форекс домохозяйке из глубокой деревни»

В первую очередь надо продавать услугу кому она реально может быть нужна. Не надо продавать форекс домохозяйке из глубокой деревни, потому что, во-первых, вряд ли данный контакт обладает интересной для брокера суммой минимального депозита, далее менеджеру придется потратить массу времени для объяснения того, как пройти регистрацию и внести деньги на торговый счет и в дальнейшем придется тратить еще больше времени для объяснения того, как работает торговая платформа и отвечать на массу сопутствующих вопросов, тратя собственное драгоценное время.

Необходимо протестировать различные группы клиентов, как, например, топ менеджеры или владельцы премиальных авто или владельцы бизнесов, или просто люди с высоким доходом, определиться какой сегмент лучше работает для конкретного брокера, сформировать четкое коммерческое предложение и начать осуществлять целевые звонки. Очевидно, что при правильном подходе и планировании конверсии не заставят себя ждать.

Какие базы данных интересуют внебиржевых брокеров? Можете ли вы составить усредненный портрет потенциального потребителя форекс?

Как правило, наибольшим спросом пользуются следующие базы:

  1. Топ менеджеры и владельцы бизнесов
  2. Люди специфических профессий, как, например, нефтяники, золотокопатели и т.д.
  3. Люди с доходом от 300,000 рублей в месяц (сумма может корректироваться в зависимости от регионов)
  4. Люди, которые осуществляли путешествие более двух раз за последний год

Надо заметить, что все чаще и чаще мы получаем заказы на базы контактов не из «столиц» и все больше на контакты из регионов, так как в больших городах людей все сложнее удивить какой-либо инвестиционной идеей, а люди из городов поменьше не так искушены с точки зрения возможностей для вложения собственных средств.

Российский-форекс-трейдер

Как влияет «обзвон клиентов» на репутацию брокера?

На репутацию брокера влияет не сам факт звонка, а то, что брокер планирует далее делать со средствами, которые клиент ему доверит в результате этого звонка. Если брокер работает честно, зарабатывает комиссию на обороте и не заинтересован в сливе клиента, то и репутация его не пострадает. Но если брокер ставит своей целью сбор клиентских денег с дальнейшими планами слить эти деньги внутри своей «кухни», то от репутации ничего не останется в течение очень короткого времени.

Сейчас мы наблюдаем такую тенденцию, что даже те брокеры, которые всегда отрицали модель продаж за счет холодных звонков, начинают экспериментировать с этим направлением.

«На репутацию брокера влияет не сам факт звонка, а то, что брокер планирует далее делать со средствами»

Кому подходит система «холодные продажи»? Она зачастую ассоциируется с признаком мошенничества, — как с этим справиться?

Подобная модель продаж подходит всем, кто умеет продавать и может объяснить ценность собственного продукта для клиента.

Мошенничество в сфере финансовых рынков было всегда, и оно не определяется моделью привлечения клиента. Если клиент не в состоянии отличить финансовую пирамиду от обычной брокерской компании, то неважно привлек ли такого клиента к инвестициям менеджер по телефону или клиент самостоятельно поверил заманчивым процентам потенциальной прибыли, увидев баннер в интернете. В данном случае необходима полноценная масштабная работа по увеличению финансовой грамотности населения, нежели закрытие колл-центров, обслуживающих брокерские компании.

Почему не стоит покупать дешевую базу данных «на улице»?

На данный вопрос очень точно ответит пословица — «Скупой платит дважды». Покупая абстрактный миллион контактов за условные 100 долларов на каком-нибудь форуме, вы скорее всего получите полностью «убитую» старую базу с неактуальными или «зазвоненными» контактами, прорабатывая которую ваши сотрудники лишь потратят массу времени и не получат никаких конверсий. В итоге вы потратите деньги на базу и на оплату времени ваших продавцов и не получите ничего.

Мы же со своей стороны внедрили такой параметр, как «пометка проданности» и контакты, которые вы покупаете у нас никогда не будут проданы в вашу же компанию когда-либо еще раз, а ближайшее время, когда данный контакт станет доступен для продажи в какую-либо еще организацию составит не менее 8-12 месяцев. Благодаря этой системе мы имеем возможность поддерживать качество контактов на высоком уровне, не допуская их «зазвоненности», а также предлагать своим клиентам только актуальные контакты, исключая конфликт интересов между брокерами.

Как повлияло новое регулирование Форекс в России на ваш бизнес и на сектор в целом? Увеличилось ли число колл-центров?

Да, в последние месяцы мы видим возросший интерес брокеров к холодным звонкам и, как уже говорилось выше, многие крупные брокерские компании, которые раньше не использовали холодные звонки в качестве методики собственных продаж, начинают активно звонить потенциальным клиентам.

Мы хорошо растем из месяца в месяц и довольны динамикой собственного развития и надеемся, что в будущем на рынке станет больше честных и прозрачных компаний, которые будут использовать все возможные механики продаж и вместе с нами искоренят общее сложившееся мнение о холодных продажах, ведь если предложить человеку услугу в которой он действительно заинтересован и качественно ее оказать, то данный человек останется довольным и благодарным, компании, которая своевременно предложила ему данную услугу», подытожил Сергей Ткаченко, Сооснователь компании SDN Group.

9 Комментарий

Trackbacks

  1. mega said:

    Цитата из статьи: «Если вы не хотите общаться с сотрудниками отделов продаж каких-либо компаний, то лучшим решением будет — не поднимать трубку с неизвестных номеров…»

    Лучшим решением будет всё же поднять трубку телефона (если не лень) и на вопрос: — Иван Иванович?, то просто сказать: — «НЕТ» и сразу положить трубку.
    Те кто звонит, они в своих базах отмечают результат звонка и если там, в базе, будет штук 20 таких «нет», то тот кто проверяет базы на качество звонков, в конце концов просто вычеркнет ваш номер из базы, потому как и пустая трата времени (звонящему надо ж тоже платить — зарплату), и сам звонок чего-то там несомненно стоит.
    Проверено — работает!
    🙂

    Сентябрь 15th, 2016 at 10:05 пп
  2. Pavel said:

    «Холодные обзвоны» по сути есть ни что иное как наглый и бесцеремонный спам. Оттого и приходится прибегать к демагогии, оправдывая этот неприглядный вид деятельности.

    Сентябрь 16th, 2016 at 11:22 дп
  3. Ольга said:

    Когда мне звонят- я всегда говорю,что это корпоративный номер компании. и реже названивают.

    Сентябрь 16th, 2016 at 1:52 пп
  4. ацкийсейлз said:

    mega, я как сотрудник отдела продаж компании, которая наверняка звонила каждому в этой стране могу сказать, что отметки в корпоративных CRM делаются только в нормально организованных колл центрах.
    В большинстве контор звонарей людям просто раздают листы бумаги с напечатанными на них базами и селзы долбят эти листы в режиме роботов.
    Строгое «НЭТ» вообще ничего не решит. Отказали вы одной конторе, через пару месяцев сотрудник этой конторы уволится, утащит с собой базу и продаст кому-нибудь на рынке и вас начнут долбить из другой компании, потому что не будут знать про ваш ранее сказанный НЭТ.

    И кстати у нас в отделе была такая тема, что самых неадекватных клиентов, которые со старта разговора начинали кричать, орать, хамить, материться мы отдельно помечали и складывали в папку из которой периодически доставали архивы и звонили специально этим людям не ради продажи, а ради повеселиться и нервно разрядиться, так что надо оставаться нормальным человеком со всеми и даже с форекс селзами.

    Сентябрь 16th, 2016 at 5:01 пп
  5. Mike said:

    Статья 137 Уголовного кодекса:

    Нарушение неприкосновенности частной жизни

    1) Незаконное собирание или распространение сведений о частной жизни лица, составляющих его личную или семейную тайну, без его согласия либо распространение этих сведений в публичном выступлении, публично демонстрирующемся произведении или средствах массовой информации —

    наказываются штрафом в размере до двухсот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период до восемнадцати месяцев, либо обязательными работами на срок от ста двадцати до ста восьмидесяти часов, либо исправительными работами на срок до одного года, либо арестом на срок до четырех месяцев, либо лишением свободы на срок до двух лет с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет.

    2) Те же деяния, совершенные лицом с использованием своего служебного положения, —

    наказываются штрафом в размере от ста тысяч до трехсот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от одного года до двух лет, либо лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок от двух до пяти лет, либо арестом на срок от четырех до шести месяцев, либо лишением свободы на срок от одного года до четырех лет с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до пяти лет.

    Для тех кто дочитал — от себя ремарка: есть закон о защите персональных данных, а все остальное — демагогия чистой воды. Если уважаемый глава указанной компании считает, что все ок — пусть и дальше так считает. А технология отсева ненужных звонков такова:
    — звонит незнакомый номер. да? не берем трубку или даем отбой.
    — идем в яндекс или гугл, пробиваем номер, читаем, что про него уже написано
    — если звонит сейлз продать очередной форекс или подобное, об этом скорее всего уже ктото написал — в черный список на телефоне. без раздумий.
    — если трубку все же взяли и выслушали все что они там скриптуют в уши — не поленитесь найти подобный сайт с отзывами и оставить отзыв об услышанном. Другие вам скажут огромное человеческое спасибо.

    Сентябрь 16th, 2016 at 5:28 пп
  6. mega said:

    акцийсейлз — не знаю, может вам так тяжело говорить слово «нет», а мне и многим, уверен совсем не трудно.
    А то что именно вы в рабочее время развлекаетесь, говорить о вас как о «шарашкиной конторе» — звоните на здоровье, тратьте деньги компании и оплачиваемое рабочее время — быстрее разоритесь. Уже втречался с такими, которые в итоге разваливались — потому как это не бизнес, а пустая трата времени.
    От меня всегда просто будите слышать слово «нет» и обрыв связи. Совсем не трудно это!
    🙂

    Сентябрь 17th, 2016 at 1:46 пп
  7. акцийсейлз said:

    НЭТ, мэга, мне не тяжело говорить слово «нет».

    Наша, по вашим словам, «шарашкина контора» зарабатывает здесь в России уже больше 15 лет и не нравится многим, потому что мы тут одни из самых крутых и как мы зарабатывали на таких мегах типа вас, там мы и будем делать)

    Когда мы развалимся, то, наверное, сместится парадигма принципов финансовых рынков.

    Главное давать шанс мегам потрогать финансовый олимп, ну а мне получить бонус и найти еще пару МЭГОВ.

    ЧАО!

    Сентябрь 18th, 2016 at 1:36 дп
  8. mega said:

    акцийсейлз — на мне лично вы заработали ровно «0» — с чем вас я и поздравляю!
    Как другие, то я не знаю, не интересно. Это ж ваша работа звонить и клянчить деньги. У других. Я сразу говрю слово «нет» и кладу трубку и часто просто отключаю, потому что сопливые имеют привычку типа добиваться своих целей, но это не ко мне…
    И финансовый олимп я в хайпах трогаю (и даже не поверите имею неплохо с этого), сообщаю лично вам по большому сЭкрету, о чем писал тут ранее и причем неоднократно.
    Но только хайпы это не про вас — там мозги нужны серьезные. А у вас этим напряг — в чем вы сами и признались. Косить бабло в шараге ума большого не надо. А вы попробуйте умом заработать!
    🙂

    Сентябрь 19th, 2016 at 11:44 дп
  9. mega said:

    Усё. Акция с сейлсами слилси.
    Давай, досвидания!
    🙂

    Сентябрь 23rd, 2016 at 1:17 пп

LEAVE A COMMENT

Я согласен с Terms of Use Пожалуйста, присылайте мне ежедневные обновления новостей от Forex Magnates

Авторское право: © 2018 Forex Magnates. Все права защищены.
Все материалы, размещенные на данном сайте, защищены законом об авторском праве Соединенных Штатов Америки и не могут копироваться, распространяться, передаваться, размещаться, публиковаться или освещаться в СМИ без письменного разрешения Forex Magnates. Вы не можете видоизменять или удалять какие-либо товарные знаки, авторское право или другие уведомления с копий контента. Вся информация на данной странице может быть изменена. Использование данного сайта предполагает полное согласие с условиями нашего пользовательского соглашения. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашим «Положением о порядке конфиденциальности» и «Заявлением об ограничении ответственности».
Маржинальная торговля иностранной валютой несет высокий уровень риска и подходит не для всех инвесторов. Высокий уровень кредитного плеча может работать как в Вашу пользу, так и наоборот. Прежде чем торговать иностранной валютой, Вы должны тщательно оценить Ваши инвестиционные цели, степень опытности и уровень приемлемого риска. Существует вероятность частичной или полной потери Ваших первоначальных инвестиций, поэтому не следует инвестировать деньги, которые Вы не можете себе позволить потерять. Вы должны четко представлять все риски, связанные с торговлей иностранной валютой, и в случае возникновения каких-либо вопросов обращаться за консультацией к независимым финансовым экспертам.
Оценки и мнения, представленные на Forex Magnates, принадлежат отдельным авторам и не обязательно отражают взгляды Forex Magnates или ее руководства. Forex Magnates не несет ответственности за точность или достоверность утверждений или заявлений, сделанных независимыми авторами: возможны ошибки и упущения.
Любые оценки, новости, исследования, цены или любая другая информация, содержащаяся на данном сайте, предоставляются Forex Magnates, её сотрудниками, партнерами или участниками, в качестве обобщающих рыночных комментариев и не являются прямыми рекомендациями инвесторам. Forex Magnates не несет ответственности за какие-либо убытки или ущерб, включая, но не ограничиваясь любой потерей прибыли, которые могут возникнуть прямо или косвенно в результате использования или доверия к данной информации.

©2018 "Forex Magnates Inc. - Home of the Forex Elite" Все права защищены. Terms, Cookies and Privacy Notice